Agenti vs Capi: la Guerra del Turnover. Tu da che parti stai?
A cura di Max Randi, Direttore MDP
Amici di MDP, parliamoci chiaro. In Italia c’è un derby più acceso di Milan-Inter. È la guerra silenziosa che si consuma ogni giorno nelle direzioni commerciali: Azienda contro Venditori.
Da una parte ci sono i “Capi”, quelli con il file Excel aperto dalla mattina alla sera. Il loro mantra lo conosciamo a memoria: “Eh, ma non si trovano più i venditori bravi”. “I giovani non hanno fame, vogliono solo il fisso”. “Appena c’è da faticare, mollano”.
Dall’altra ci sono gli Agenti, quelli che macinano km. E cosa dicono? “L’azienda non mi supporta”. “Mi trattano come un limone da spremere”. “Solo pressioni, zero strategia”.
Spoiler: questo gioco al massacro non porta da nessuna parte. Ma se guardiamo i dati, la realtà è molto meno “grigia” di quanto sembri.
Il mito dell’agente “svogliato”
Sgombriamo il campo dalle scuse. Pensare che il turnover alto sia colpa degli agenti che “non hanno voglia” è l’alibi perfetto per non cambiare mai nulla. Ti fa dormire sonni tranquilli, certo, ma intanto il fatturato crolla.
La verità è un’altra, ed è matematica: i talenti non scappano dalla fatica, scappano dalla disorganizzazione. Se un professionista valido se ne va, è perché ha fatto due calcoli e ha capito che il tuo “ecosistema” non funziona. Ha capito che sta investendo il suo tempo (che è denaro!) in un progetto che fa acqua.
Capi o Leader? Ecco il bivio
Il problema è che siamo pieni di Capi e poveri di Leader.
- Se stai dalla parte dei Capi, pensi che il venditore sia un sottoposto da controllare. Pensi che la motivazione arrivi minacciando o controllando il GPS dell’auto. Risultato? Crei un tritacarne. La gente entra, resiste tre mesi, e scappa.
- Se stai dalla parte degli Agenti (o meglio, del Business), capisci una cosa fondamentale: il venditore è il tuo primo Cliente. È un Asset. È il socio che ti porta i soldi in cassa. E come tratti un socio? Lo supporti, gli dai strumenti, gli togli gli ostacoli dalla strada, non glieli metti!
Tu da che parte stai?
Quindi, arriviamo alla domanda da un milione di dollari. E voglio una risposta secca, senza giri di parole.
In questa guerra del turnover, tu da che parte ti schieri?
- Stai con i “Capi”? Quelli che difendono lo status quo, che dicono “abbiamo sempre fatto così” e che danno la colpa al mercato se la rete vendita si svuota?
- O stai con gli Agenti? Quelli che chiedono organizzazione, visione e un’azienda solida alle spalle per poter fare numeri veri?
Il mercato non aspetta. O cambi mindset, o sei fuori dai giochi. A voi la scelta.
Saluti, Max.
