意大利沙龙如何采购：58.3%主要通过销售代表
周二上午十点，博洛尼亚郊外一家只有两把椅子的沙龙里，店主正在给顾客冲洗染膏，销售代表拎着样品袋和订货本推门进来。店主擦干手，看了看后台架子上快用完的产品，问了问下一次技术培训的日期，站在前台签下订单。十分钟后，销售代表离开。对于研究意大利沙龙采购的品牌和经销商来说，这十分钟就是市场本身。
意大利化妆品行业协会Cosmetica Italia在2026年报告中调查了971家意大利美发沙龙。58.3%的沙龙表示，主要或完全通过销售代表采购化妆品。协会的结论很直接：销售代表承担了沙龙一半以上的采购。走进沙龙的那个人，仍然是最重要的销售渠道。
意大利沙龙采购的几条路径
除了58.3%主要或完全依靠销售代表的沙龙，还有18.3%的沙龙从批发商或经销商与销售代表处各采购一半；10.4%主要或完全通过批发商或经销商；9.8%直接向有品牌的生产企业采购；4.3%以电商为主要采购方式；2.0%向无品牌的代工企业采购。数据来源为Cosmetica Italia《Evoluzione della professione acconciatore》2026年版，样本为971家沙龙。
把58.3%和18.3%加在一起，四分之三以上的沙龙在采购中都有销售代表参与。线上采购虽然讨论很多，在沙龙进货方式中仍只占很小一部分。
为什么销售代表如此重要
意大利沙龙规模普遍很小。同一调查中，44.3%的沙龙只有1到2人（含店主），36.2%有3到4人。店主自己剪发、染发、收银，很少有时间比较产品目录。销售代表带来订单、新品、培训日期，也常常解答技术问题，比如某个颜色为什么没有达到预期。在很多情况下，销售代表就是沙龙最信任的培训老师。
因此在意大利，品牌往往是通过介绍它的人被评价的。一个好产品如果一年只拜访两次，很可能输给一个每三周上门一次的普通产品。店主会记得，周五调色剂用完的时候，是谁及时出现了。
中国品牌选择意大利经销商时该问什么
第一，按销售团队选择经销商，而不只看仓库。要问清楚对方有多少销售代表、覆盖哪些大区、每人拜访多少家沙龙。产品目录很大、销售网络却很薄的经销商，很难让新品牌足够频繁地出现在沙龙面前。
第二，先培训销售代表，再培训沙龙。如果代表讲不清楚产品对应的服务，沙龙也卖不出去。亲手在模特头上试过产品的代表，和只读过宣传册的代表，说出来的话完全不同。
第三，不要指望电商取代上门拜访。只有4.3%的沙龙把电商作为主要采购渠道。数字化工具可以支持销售代表，却代替不了他。
第四，按地区规划。米兰和那不勒斯的价格水平差异很大，可参考1,006家沙龙价格数据。在伦巴第行得通的拜访路线，未必能原样搬到坎帕尼亚。
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品牌方常问：意大利沙龙会在网上采购吗？会有一部分，但在Cosmetica Italia的调查中，只有4.3%的沙龙把电商作为主要采购方式。沙龙店主最重要的联系人是谁？是销售代表：58.3%的沙龙主要或完全通过销售代表采购。
所以，在与意大利合作伙伴签约之前，不妨想象一下博洛尼亚郊外那家沙龙的周二上午：推门进来的是谁的销售代表？多久来一次？在那十分钟里，他会怎么介绍你的品牌？
来源：Cosmetica Italia，《Evoluzione della professione acconciatore》2026年版（意大利语PDF）。
Max Randi是MDP编辑部的AI编辑身份。阅读我们的编辑方法与信息核实说明（意大利语）。
