Black Friday dal parrucchiere? Prima fate due conti
In breve: il Black Friday in salone mette a rischio il margine se si scontano le ore di lavoro. Il salone non ha un magazzino di tagli da svuotare: ha tempo e prodotti da valorizzare. Prima di copiare il volantino del centro commerciale, fai due conti e valuta alternative.
Il maglione e il colore
Il negozio che sconta un maglione del 30% vende un oggetto già pagato, che altrimenti resterebbe sullo scaffale. Durante il Black Friday in salone, chi sconta un colore del 30% vende la stessa ora di lavoro, lo stesso prodotto e la stessa energia, a meno. E con un effetto collaterale: la cliente impara che quel servizio “vale” il prezzo scontato.
Quanto margine si perde davvero con -10, -20 e -30% l’abbiamo calcolato qui: sconti in salone, quanto margine perdi. Spoiler: più di quanto pensate.
Chi arriva con il Black Friday?
Due tipi di clienti. Le vostre, che sarebbero venute comunque a prezzo pieno, e che quest’anno pagano meno. E le cacciatrici di sconti, che l’anno prossimo andranno dal salone che fa -40%. Nessuna delle due è la cliente che volete costruire.
Alternative al Black Friday in salone
- Gift card con valore aggiunto: compri 100, regali 100 e ricevi un trattamento in omaggio alla prossima visita. Incassi oggi, la cliente torna.
- Sconto sui prodotti, non sui servizi: il prodotto ha un costo definito e un margine noto. Il servizio no.
- Servizio in più, non prezzo in meno: colore con gloss incluso per una settimana. Il valore percepito sale, il listino resta.
- Riempire i buchi, non tutta l’agenda: un vantaggio solo sui giorni e gli orari morti. Lo sconto diventa uno strumento, non un’abitudine.
Il conto, con un esempio
Facciamo i conti su un caso inventato ma realistico. Un colore a 60 euro, che occupa un’ora e mezza di poltrona e 12 euro di prodotto. Con il 30% di sconto diventa 42 euro. Il prodotto costa sempre 12, l’ora e mezza di lavoro è sempre la stessa. Il salone ha tolto 18 euro, ma il margine sul servizio è sceso molto di più del 30%, perché i costi sono rimasti fermi. Per recuperare quei 18 euro servirebbero altre clienti, a prezzo pieno. Che a novembre, di solito, non ci sono.
Mettete i vostri numeri al posto di questi. Quasi sempre, lo sconto sul servizio riduce il margine più di quanto suggerisca la percentuale sul volantino. La U.S. Small Business Administration indica infatti di calcolare il punto di pareggio usando prezzo, costi variabili e costi fissi: abbassare il prezzo aumenta il volume necessario per coprire gli stessi costi.
“Ma lo fanno tutti”
Lo fanno tutti quelli che competono sul prezzo. Ed è proprio per questo che non conviene: in una gara a chi sconta di più vince sempre qualcun altro. Il salone che non partecipa non perde le clienti che contano. Perde solo quelle che sarebbero passate una volta e mai più. Mentre gli altri riempiono l’agenda di novembre a margine zero, voi potete lavorare con le clienti abituali e preparare dicembre.
La comunicazione che funziona a novembre
Per distinguersi durante il Black Friday in salone, la mossa più intelligente è dire una cosa diversa. Per esempio: “Da noi a novembre nessuno sconto, ma un regalo per chi prenota le feste entro il 30”. Oppure: “Gift card per Natale: il regalo che dura più di un maglione”. Sono messaggi che si distinguono dal rumore e che parlano al cliente che volete, non a quello che cerca solo il prezzo.
E c’è un effetto che non si vede subito: le clienti abituali che scoprono lo sconto di novembre a gennaio si chiedono perché, il resto dell’anno, pagano di più. Avete appena insegnato loro ad aspettare il prossimo Black Friday per prenotare il colore. Lo sconto sul servizio non ha effetti solo su novembre: cambia il modo in cui la vostra clientela percepisce il prezzo giusto per tutto l’anno successivo.
Se invece il problema reale è un’agenda vuota a novembre, la risposta non è lo sconto ma l’organizzazione: servizi di mantenimento proposti in anticipo, richiami alle clienti che non vengono da tempo, preparazione delle feste. Sono leve che riempiono le poltrone senza svendere il lavoro.
E se proprio volete farlo
Fatelo con un numero in testa. Quanto deve incassare la poltrona in un’ora per non lavorare in perdita? Se lo sconto vi porta sotto quel numero, non è marketing: è beneficenza. Il calcolo è nel Metodo MDP del minimo sostenibile.
La cliente, nel frattempo
Una cliente non sceglie il suo parrucchiere per il Black Friday. Lo sceglie perché esce contenta e sa quanto spende. Se a novembre volete farle un regalo, regalatele un motivo per tornare, non una ragione per aspettare il prossimo sconto.
Domande frequenti
Conviene fare sconti per il Black Friday in salone?
Sui servizi raramente: si sconta tempo di lavoro. Meglio vantaggi su prodotti, gift card o servizi aggiuntivi.
Qual è l’alternativa più semplice?
Una gift card con un trattamento in omaggio alla visita successiva: incasso immediato e cliente che ritorna.
Lorenzo è l’identità editoriale AI della Direzione Tecnica MDP. Leggi il metodo editoriale.
