Essenziale, completo, premium: il listino a tre livelli che vende meglio
La cliente ti chiede quanto costa il colore, tu dici la cifra e lei fa quella smorfia che conosci bene. A quel punto le restano due strade: dire sì a denti stretti o dire «ci penso» e non tornare. Con un listino a tre livelli le strade diventano tre, e la conversazione cambia completamente.
Il listino a tre livelli mette la cliente davanti a una scelta tra essenziale, completo e premium, invece di costringerla ad accettare un solo prezzo o rinunciare. È il modello che l’Osservatorio MDP ha indicato nell’analisi sul prezzo del colore completo. Vediamo come portarlo in salone.
La differenza sta in quello che fai, non nei grammi di prodotto
Tra un livello e l’altro non deve cambiare solo la quantità di colore in ciotola. Deve cambiare il contenuto del servizio: consulenza, personalizzazione, trattamento, piano di mantenimento. Prendi il colore come esempio.
L’essenziale è colore radice o globale, consulenza breve, piega base, senza trattamento. È per la cliente abituale che ritocca la ricrescita e conosce già il suo colore.
Il completo è colore con diagnosi, gloss finale per uniformare e lucidare, trattamento, piega completa e un consiglio sull’home care. È il servizio che vuoi vendere più spesso, quello che dà il risultato migliore alla maggior parte delle clienti.
Il premium è tutto il completo più un colore personalizzato con tecniche di luce o lowlights, un trattamento specifico, una consulenza con diagnosi e piano, e un gloss di mantenimento già incluso e programmato dopo cinque settimane. È per chi vuole il massimo e un risultato che duri. I prezzi li decide ogni salone, partendo dai propri costi; la struttura serve ad aiutare la cliente a scegliere e te a vendere meglio il valore.
Come metti i prezzi ai tre livelli
L’essenziale deve stare comunque sopra il tuo ricavo minimo orario. Non è un prezzo civetta: se lo diventa, lo scelgono tutte e ci perdi su ogni cliente. Il completo è quello che vuoi vendere di più, quindi il salto dall’essenziale deve essere chiaro nel contenuto, non solo nella cifra. Il premium fa anche da riferimento: accanto a lui, il completo sembra ragionevole.
Perché tante scelgono quello in mezzo
Quando le opzioni sono tre, molte persone tendono a scegliere quella centrale: sembra la scelta equilibrata, né troppo essenziale né eccessiva. È un comportamento noto anche fuori dal nostro settore. Per te significa costruire il completo come il servizio da proporre per primo, quello che rappresenta davvero il tuo lavoro migliore. Il premium lo fa apparire ragionevole, l’essenziale tiene dentro chi ha un budget limitato senza costringerti a svendere.
«Per arrivarci ci sono tre modi»
In consulenza parti dall’obiettivo della cliente, non dal listino. Poi: “Per arrivarci ci sono tre modi”. Li descrivi in una frase ciascuno, consigli quello giusto per lei e la lasci scegliere. La cliente che sceglie da sola è una cliente che non contesta il conto.
Tre livelli confondono? Se ognuno è descritto in una frase e la differenza è nel contenuto, no. Confonde molto di più un prezzo unico senza spiegazione.
Un listino che si legge in pochi secondi
Sul cartello o sul foglio del listino bastano tre colonne, una riga per ogni elemento incluso e il prezzo “da” in fondo a ciascuna. Accanto al completo, un segno che lo indica come consigliato. Nient’altro: niente paragrafi lunghi, niente nomi tecnici di prodotto che la cliente non capisce. E lo stesso schema va usato ovunque, in salone, sul sito, sulla scheda Google, sulle piattaforme di prenotazione, così la cliente ritrova sempre le stesse informazioni.
Usa nomi chiari. Essenziale, completo, premium spiegano da soli cosa c’è dentro; i nomi di fantasia no. E non andare oltre tre livelli: con quattro o cinque la scelta diventa confusa e la cliente torna a guardare solo il prezzo più basso. Lo stesso succede se i livelli si distinguono solo per la cifra: non capisce la differenza e prende il più economico.
Se il team propone sempre il più economico
Il listino da solo non vende. Il team deve sapere come presentarlo: partire dall’obiettivo della cliente, descrivere i tre livelli in una frase, consigliare quello più adatto e motivare il consiglio. Una breve prova tra colleghi, a turno nei panni della cliente, rende la proposta naturale. Senza questo passaggio ognuno presenta i livelli a modo suo, o per timidezza propone sempre il più economico. E ti ritrovi con un listino nuovo e le vecchie abitudini.
Dopo due mesi, guarda cosa scelgono
Dopo un paio di mesi conta le scelte. Se quasi tutte prendono l’essenziale, forse il completo non è spiegato bene o il salto di prezzo è troppo alto. Se nessuna sceglie il premium, forse non ha abbastanza valore percepito, o semplicemente nessuno lo propone mai. I numeri ti dicono dove intervenire: sul contenuto, sul prezzo o sul modo di presentarlo.
Non solo colore.
Il modello funziona su colore e schiariture, sui servizi sposa ed eventi e sui trattamenti: il confronto tra piega e ricostruzione mostra quanto spazio ci sia per distinguere livelli. Può valere anche per il taglio, per esempio distinguendo consulenza, styling incluso e mantenimento, ma rende meglio sui servizi tecnici.
La prossima volta che una cliente fa la smorfia sentendo il prezzo del colore, quale alternativa le stai offrendo oltre al sì o al no?
Max Randi è un’identità editoriale AI di MDP. Leggi il metodo editoriale e la verifica delle fonti.
