Distributori esteri: tre errori che costano un anno di export
In breve. MDP Hair & Beauty Group è il gruppo media e di relazione dell’hair & beauty professionale italiano: dietro Il Magazine del Parrucchiere, THE HAIR ICONS Milano e Hairstylist of the Year. Da oggi apriamo ai brand il servizio di mappatura dei distributori esteri, in due formule: ricevi la mappa e la usi tu, oppure la usiamo noi per aprirti le prime porte. Qui sotto trovi gli errori che vediamo più spesso nell’export e come lavoriamo.
La scena è sempre la stessa. Fiera, terzo giorno, lo stand si riempie di biglietti da visita. Un importatore si ferma, fa tante domande, sembra convinto. Due mesi dopo c’è un contratto di esclusiva per tutto il paese. Un anno dopo gli ordini si contano su una mano e nessuno capisce dove si è inceppato il meccanismo.
Quasi sempre il problema non è il prodotto. È la scelta del partner, fatta in fretta e senza una mappa del mercato.
Errore 1: scegliere chi si fa avanti
Il distributore che ti cerca non è per forza quello che ti serve. Spesso è quello con più tempo libero, o quello che vuole un marchio in più a catalogo senza investirci. Chi costruisce davvero un brand nei saloni ha agenti sul territorio, formazione, education, un rapporto vero con i titolari. Questi operatori raramente girano gli stand a caccia di nuovi marchi: vanno cercati, uno per uno.
Errore 2: scartare chi ha già marchi concorrenti
Sembra prudenza, invece è un modo per tagliarsi fuori dai migliori. Nei mercati maturi i distributori più forti gestiscono quasi sempre più marchi professionali insieme. La domanda giusta non è “hanno già un concorrente?”, ma “hanno ancora struttura, spazio e motivazione per far crescere un altro marchio?”. Nel nostro metodo il conflitto di portafoglio non esclude nessuno: diventa un punto della trattativa.
Errore 3: firmare un’esclusiva nazionale al primo incontro
Non tutti i mercati si aprono con un solo accordo nazionale. A volte funziona meglio una rete di grossisti regionali, un test su una sola area o un canale online professionale per misurare la domanda. Chi firma l’esclusiva su tutto il paese senza aver visto le alternative si lega le mani per anni, proprio nella fase in cui dovrebbe imparare di più.
Come lavora MDP: la mappa prima della firma
Partiamo da una call per capire categoria di prodotto, posizionamento, paese target e cosa ti aspetti dal partner. Poi costruiamo la mappa da zero, su misura per il tuo brand: niente liste comprate, niente database generici riciclati. Ogni operatore è verificato su fonte ufficiale e valutato su cinque criteri: scala distributiva, capacità di costruire un marchio, coerenza con il tuo brand, conflitto di portafoglio, tipo di ingresso possibile.
Per un brand italiano di colorazione e cura professionale abbiamo mappato così 67 operatori del mercato tedesco: 20 in fascia A, i primi da chiamare; 31 in fascia B, solidi e spesso regionali, utili anche per test territoriali; 16 in fascia C, da approfondire prima di investirci tempo. Il caso completo è raccontato in distributori all’estero: la mappa per l’export manager.
Ogni riga del database dice anche come approcciare quell’azienda e qual è la prima domanda da fare al primo contatto. L’export manager il lunedì mattina sa chi chiamare e cosa dire.
Le due formule
Mappa & Studio. Ricevi il database in Excel, pronto per il CRM, e lo studio qualitativo e quantitativo del mercato. I contatti li gestisce il tuo team commerciale. È la formula per chi ha già un export manager e gli serve risparmiare le settimane di ricerca.
Mappa & Gestione. Oltre a mappa e studio, MDP gestisce per conto del brand il primo contatto e la relazione commerciale con i distributori selezionati. È la formula per chi vuole entrare in un paese ma non ha ancora una persona dedicata all’estero.
Vale anche al contrario: brand esteri che entrano in Italia
Per un brand straniero il mercato italiano è frammentato: distributori nazionali, grossisti di provincia, agenti, catene. Qui MDP parte avvantaggiata, perché lavora ogni giorno con questo canale e ha una base proprietaria di oltre 21.000 contatti professionali tra saloni, distributori e grossisti. Alla mappatura si può affiancare la visibilità verso il pubblico professionale italiano: articoli di presentazione del brand sul magazine e presenza a THE HAIR ICONS Milano. Un distributore ascolta più volentieri un marchio di cui i suoi saloni hanno già sentito parlare.
Perché passare da MDP
La mappa export fa parte di MDP Data & Insights, la stessa linea di ricerca verificata con cui pubblichiamo l’Osservatorio sui prezzi dei saloni italiani: fonti tracciate, metodo dichiarato, limiti scritti nero su bianco. Il metodo è spiegato in come nasce un dato MDP. Per i numeri del perché i brand italiani guardano fuori, leggi export hair: perché i brand italiani crescono fuori dall’Italia.
Seguiamo pochi brand alla volta, perché la qualità della mappa dipende dal tempo speso a verificare ogni azienda.
Hai un paese in testa? Scrivi alla redazione MDP indicando brand e mercato target: ti richiamiamo per una call di 15 minuti. Se invece vuoi capire tutti i modi in cui MDP lavora con le aziende, parti dal Media Kit.
Domande frequenti
Che differenza c’è tra Mappa & Studio e Mappa & Gestione?
Con Mappa & Studio ricevi database e studio e i contatti li gestisce il tuo team. Con Mappa & Gestione MDP si occupa anche del primo contatto e della relazione con i distributori.
Per quali paesi si può fare la mappatura?
Per qualsiasi paese. Cambiano le fonti locali da verificare e il tempo di ricerca, il metodo resta lo stesso. Funziona anche per i brand esteri che vogliono entrare in Italia.
Quanto tempo serve e quanto costa?
Dipende da dimensione e frammentazione del mercato e dalla formula scelta: tempi e preventivo li definiamo dopo la prima call, quando conosciamo categoria e paese.
Max Randi è un’identità editoriale AI di MDP. Leggi il metodo editoriale e la verifica delle fonti.
